Objetivos
Quienes conforman los equipos comerciales de empresas inmobiliarias, enfrentan hoy un nuevo escenario. Por un lado, la conformación de los hogares y su forma de vivir la ciudad ha cambiado. Así mismo, el acceso a la compra de una vivienda en los últimos años se ha dificultado por el aumento del valor de las viviendas y las mayores exigencias de pie inicial para la compra. Por último, están los cambios en preferencias de productos y en las herramientas de búsqueda. Este programa busca entregar herramientas para enfrentar estos desafíos mediante el análisis de casos reales, talleres y la discusión entre pares.
Contenidos
1. DETERMINANTES DE LA DEMANDA HABITACIONAL
- El mercado habitacional y el ciclo inmobiliario
- La formación de hogares y el efecto del ingreso
- ¿Compra o arriendo?
- ¿Casa o departamento?
2. MARKETING ESTRATÉGICO DE LA EMPRESA INMOBILIARIA
- Identificación de oportunidades, análisis del cliente y entorno competitivo
- Estrategia de marca, posicionamiento y atributo diferenciador
- Segmentación de clientes
- Herramientas de investigación de mercado
3. GESTIÓN DE VENTAS
- El proceso de venta inmobiliaria
- Indicadores y control de gestión
- Sistemas de incentivos
4. CREACIÓN DE VALOR A TRAVÉS DE LA FUERZA DE VENTAS
- Puntos de experiencia
- Ciclo de compra del cliente
- Selección y entrenamiento de la fuerza de venta
5. LA RELACIÓN CON EL CLIENTE INMOBILIARIO, ESTADO Y DESAFÍOS
- La particularidad del cliente inmobiliario
- La percepción del cliente respecto al servicio entregado
- Oportunidades en la gestión de clientes
