Objetivos
El curso tiene como objetivo dotar al participante de las herramientas y habilidades que le permitan
priorizar su rol como asesor del cliente con el fin de otorgar valor al proceso de venta.
Contenidos
MÓDULO 1 : LA VENTA CONSULTIVA
- La calidad de la venta. ¿Por qué?
- Modelos de venta para la creación de valor
- Características de la venta a empresas B2B
- El rol de socio estratégico del cliente
- Ejercitación
MÓDULO 2 : METODOLOGÍA DE PROSPECCIÓN DE CLIENTES
- ¿Qué es prospectar? ¿A quién venderle?
- Selección efectiva de prospectos
- Fuentes de prospección
- Uso de herramientas de internet 2.0
- Preparación efectiva de la entrevista
- Ejercitación
MÓDULO 3 : CONTACTO INICIAL
- Formas y medios de iniciar el contacto
- Medios efectivos de contacto
- Concertar entrevista
- Manejo de obstáculos
- Ejercitación
MÓDULO 4 : LA ENTREVISTA DE VENTAS
- Presentación y apertura. Credibilidad personal. ¿Cómo lograrla?
- ¿Qué se debe conocer de un Cliente?
- Método para conocer las necesidades o satisfactores específicos del cliente
- Método SPIN
- Ejercitación
- Presentación de la propuesta de valor
- Ejercitación
